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婴童店导购员如何培训

更新时间:上大学网

婴童店导购员都要培训哪些?

  终端卖场更是短兵相接的战场。 投入到这个战场的士兵就是我们的导购和店长,既然商场如战场,那么那些投入到终端进行战斗的导购就理应进行大量的培训。实际情况中也会有把没有培训或来不及培训的导购放到卖场上,结果也是经常见到的很快就辞职或阵亡了,要么就是投降到别的阵营了;其中为数不多的导购可能摸索中成长起来了,但成长的代价是拿我们众多的顾客当靶子练习出来的。

  导购都培训什么知识呢? 我们先来看看孕婴店导购是个什么样的职业?做好导购需要什么必备的条件?

  什么是导购?就是直接对顾客的辅导、引导、指导。导购人员的主要职责是为顾客提供服务和帮助顾客作出最佳的选择。店面导购员在负责商品销售的同时还承担着品牌推广、传播服务理念与宣传企业文化的功能,是品牌形象的终端代表。是消费者与商品之间衔接的纽带,这不仅是单纯的信息传达,而是个情感交流的过程,其作用是任何广告也代替不了的。然而要做好这些并不容易,这需要不断提升导购员的素质与销售技能。

  作为一个专业、优秀的导购人员,必须具备“知识、心态、技巧、习惯”等四方面的能力。

  1、知识 专卖店导购员,必须掌握产品知识、竞争品知识、厂家情况、护理知识,养育等基本知识等。

  2、心态 一个人在所从事的活动中,有85%以上是由自己持有的心态所决定的,所以心态决定一切,这句话无论用在哪里都不为过,所以一位出色的店面导购员必须要有良好的心态。只有树立好正确、积极的做事、做人的心态才会成功。心态主要包括:正直、诚实、公平的交易,重视、关怀、照顾每一个顾客的态度,追求卓越的表现,个人自我尊重的态度等等。

  3、技巧 技巧是起到画龙点睛的作用。这里讲的技巧主要体现在:会说即“能否说到点子上”,会听即“理解顾客心声,把握顾客需求”,会看即“从细节观察顾客需求,准确把握成交时机”,会干即“善于处理顾客异议,巧妙促成顾客购买”,会想即“想客户之所想,急客户之所急”。

  4、习惯 习惯形成性格,性格决定命运。作为一个导购人员,应该养成好的工作、生活习惯,做好本职工作,定期总结,不断提高,保持良好的服务状态。

  接下来,简单指出销售过程中,导购员们容易碰到的几个问题:

  选择你的开场白,让你的顾客停留!

  一般第一句话这么说:“你好,欢迎光临美赞臣护理品专柜!”把品牌说出来,因为顾客可能是在商场瞎逛,可能路边的店有很多,他只是进来看看,可能并不知道我们的品牌,这时你要告诉顾客,我们的品牌!还有一个原因,就是你要当着顾客的面,在他耳边做一边广告,这种广告效果比电视上,平面上的效果要强很多倍,因为是你真切的告诉他的!他可能今天不会买,但当他想买的时候,他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“美赞臣护理品专柜!”就会想到你。

  第二句话,要把顾客吸引住,让他停留下来!

  怎么才能把他吸引住呢?那就是给他一个留下来的理由!

  第二句话一般这么说:1、“这是我们新推出的产品!”人对新的东西都喜欢看看,这是人的本性,只是这个新没有突出出来,那么我们用形象的方式把新产品突出出来!

  第二种说法:“我们这里正在搞XXX 活动!”用活动来吸引顾客,但千万别这么说:“我们这里正在搞活动!”因为现在每家都在搞活动,搞活动的太多了!顾客已经麻木了!这就需要我们把活动内容说出来:“我们正在搞买够20元送儿童电子手表的活动!”这样顾客就感兴趣了!会注意的听你话的!

  第三种说法:唯一性,第四种说法:制造热销气氛,第五种说话:时限性等!可以自己组织语言!

  切记:把这几种说法练习熟,脱口而出

  第三句话怎么说?简单直接:“我来帮您介绍!”

  很多导购,是这样说的:“你好,欢迎光临美赞臣护理品专柜!我们这里正在搞买满20元送卡通手表的活动。”马上第三句又变成了:“您愿意了解一下吗?”“我能帮您介绍一下吗?”这种错误的语言!

  你这样问顾客,客户的回答又回到了原点,“我先看看吧!”“不愿意!不能!”统统被顾客拒绝掉!我通常把这种导购称为多余的礼貌!本来人家已经被吸引了,你有让顾客多于的选择!给了顾客拒绝的机会!  所以第三句话直接拉过来介绍商品!

  这么说:“我来帮您介绍!”直接拉过来,别问顾客愿意不愿意!别问顾客能不能介绍!他既然已经被你吸引过来了,就是想了解,你一问,他又清醒就麻烦了!后面如果顾客说太贵了!我们怎么回答化解!

  很多营业员会这么说:“这是公司定的价格! 这是已经是我们打过折的价格了!”意思是打过折你还嫌贵啊!其实你这么说死定了,因为你打过折他还觉得贵!

  “先生,我给您便宜点吧!”这种导购我也常见,便宜货谁都会卖,即使你打过折,顾客还会要求你再打折的!

  当顾客说太贵了的时候,上面的话统统不能说,尤其是“那我给您便宜点吧!”因为顾客没说让你便宜,你自己就主动便宜了!顾客说的是太贵了!没说你能便宜点吗 ,所以你不能主动便宜!所以当顾客说太贵了的时候,我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵?而不是给顾客便宜!

  怎么告诉呢?那就是讲商品!

  但是很多人不会讲商品,很多人会说:“我们物超所值!一分价钱一分货!”说的很笼统,要么就是讲质量如何如何!其实讲商品要讲的全面,一个商品有很多东西构成:质量,价格,原料,技术 服务,价值 不可单一讲商品质量!讲完以后,顾客马上会说一句话:“你能便宜点吗?”“你能便宜点吗?”首先我们不能说:“不能!”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感!

  所以当遇到这种问题的时候,我们要把顾客的问题绕开,不要直接回答,因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动,因为钱在顾客手里!而我们的优势是产品,我们比顾客了解产品!任何顾客来买东西都会谈价格问题的,这个你要有心理准备,不用怕!所以顾客谈价格正常,我们先绕开价格,让商品吸引住他,而不要过多的在价格上纠缠!只要东西物有所值,不怕他不买!当然你也别在顾客面前太骄傲!

  那么怎么回答顾客呢? 把价格绕过去,然后讲商品!介绍商品,让顾客心动!

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